Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «8 способов увеличить продажи розничному магазину без открытия новых точек». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.
Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто
На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. А если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.
Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. И если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.
Переводим важные моменты продаж в цифры
Для роста продаж в рознице нужно переводить свою деятельность в цифры, измерять и анализировать показатели. Например, вы можете сделать открытие, что в низком количестве продаж виноваты не сотрудники. После того, как вы поставили датчик на входе, вдруг обнаружилось, что в день заходит очень мало посетителей. Проблема может быть в трафике – плохой проходимости в районе торговой точки. В этом случае вам нужно задуматься над изменением локации. Другие причины – ваш магазин не замечают, что-то отталкивает потенциальных покупателей в вывеске, вы не запускаете таргетированную рекламу на местных жителей в Интернете, поэтому о вас не знают.
Какие показатели нужно измерять:
- трафик на улице перед магазином или в ТЦ, где он находится, и в самом магазине;
- считать количество клиентов, которые получили консультацию сотрудников;
- вести учет примерок и тестирования товаров;
- средний чек, комплексность, количество единиц в чеке;
- количество конверсий в покупателя.
Учитывайте специфику вашего предприятия
Розница – это и салон красоты, и магазин «1000 мелочей» за углом, и супермаркет, ориентированный на еженедельную корзину. Решения для систематизации торговых процессов для этих предприятий также будут разными. Например, салон красоты, кроме основного меню услуг, предлагает уходовые товары, акции: «знакомство с мастером» – тестовые процедуры по фиксированной цене или с хорошей скидкой. Могут быть «горячие услуги», которые нужно предлагать и продавать чаще, чем другие. Если на базе салона работает школа мастеров, администратор занимается поиском и привлечением моделей для практики ученикам. По каждому пункту можно установить KPI и замерять результаты.
Нужно учитывать, что повторный визит клиента больше зависит от работы мастера, чем администратора. Но если администратор не будет проводить обзвон базы с интересными предложениями, к вам будут реже обращаться повторно. Например, при поступлении новых бальзамов для волос нужно оповестить клиентов, которые заказывают у вас уходовые средства. При появлении нового мастера маникюра можно обзвонить базу клиентов, которые давно к вам не обращались, и попробовать привлечь акцией «знакомство с мастером».
Как определить показатели эффективности торговой точки
Клиенты могут быть на одном из этапов знакомства с товаром – знакомство, покупка, участие в программе лояльности. Каждый из этих этапов подразумевает определенное целевое действие. Например, при первом знакомстве покупателю может понадобиться тестирование товара. Участники программы лояльности пользуются эксклюзивными скидками и участвуют в закрытых распродажах. Адаптируйте эти целевые действия под ваш продукт. Например, в магазине одежды нет тест-драйва, но некоторые бутики предлагают примерку и демонстрацию товара на дому.
Вы должны отталкиваться от ваших рабочих процессов. Эффективность продавцов можно оценивать по таким показателям:
- знакомство с товаром/услугой – заказанная демонстрация товара на дому, тест-драйв, согласие на презентацию или другое ознакомительное взаимодействие;
- продажа здесь и сейчас;
- работа с лояльными клиентами и заказы по подписке.
Успех розничной торговли сильно зависит от выбора места расположения торговой точки. Например, открытие магазина одежды около оживленного бизнес-центра – неудачное решение. Сюда предприниматели приезжают решать деловые вопросы и им некогда тратить время на шопинг. А вот открыть рядом бутик канцелярских принадлежностей, а точку с одеждой разместить в жилом массиве — выглядит более разумным.
В рознице важно, чтобы магазин был на проходном многолюдном месте, имел удобный подъезд для транспорта, стоял подальше от конкурентов.
Важную роль, можно сказать определяющую, в организации розничных продаж играет размещение продукции в торговом месте. От того, как продуманно разложен товар на витрине, прилавке, развешан по стендам, во многом зависит увеличение продаж в розничном магазине. Покупатель быстрее ориентируется в ассортименте, находит интересующую его вещь, совершает покупку.
Искусство в торговле показать товар лицом имеет название – мерчандайзинг. Основные рекомендации этой науки – на переднем плане размещают доходные товары, близ кассы располагают аукционные изделия.
Внешний вид товара, его упаковка должны привлекать потребителя, а не отталкивать. Выгодное место диспозиции, яркое освещение придадут товару презентабельность и желание осмотреть его поближе.
В этом плане надо уделить внимание оформлению витрины. Её основные функции:
- привлекать ярким дизайном;
- информировать о виде товара, торгующегося в магазине или отделе;
- обращать внимание на текущие акции;
- указывать цены продукции.
Увеличение количества покупок
Здесь на первом месте располагается продуманная работа с существующей базой клиентов. Весь этот массив можно разделить на завсегдатаев, основную массу и так называемый балласт. Рассмотрим указанные типы подробнее:
— Завсегдатаи – активные и максимально лояльные покупатели. Доля таких клиентов в идеале должна составлять от 20 до 40% от общей аудитории.
— Основная масса. Эти люди посещают магазин время от времени, они способны на «измену», если в другой торговой точке будет проводиться, к примеру, распродажа.
— «Балласт». Клиенты, находящиеся вне целевой аудитории магазина, либо приезжие составляют этот слой.
Если вы задаетесь вопросом о том, как увеличить продажи в розничном магазине, следует наиболее плотно работать со вторым типом клиентов. Профессионалы знают, что на удержание покупателей уходит меньше средств, нежели на привлечение новых клиентов. Самое время запускать программу лояльности, представляющую собой систему мероприятий, нацеленных на поощрение и удержание покупателей. Немаловажная закономерность: 80% прибыли обеспечивают 20% покупателей.
Увеличение потока покупателей: самые эффективные меры
1. «Правильная» реклама. Вне зависимости от того, какой вид рекламы вы используете (листовки, баннеры или что-то еще), необходимо уделять внимание как дизайну, так и содержимому рекламной продукции. Чтобы быть максимально эффективной, реклама должна в обязательном порядке включать в себя:
- Рекламное предложение. Это самый главный элемент, на который сразу должен обратить внимание потенциальный покупатель. Поэтому его выделяют крупным шрифтом и ярким цветом. Например, «Распродажа автомобилей с пробегом».
- «Магниты». Усиливают интерес клиента к вашему предложению, например, скидка 20%, бесплатная доставка и проч.
- Рекламный текст. Он должен быть простым для понимания, чтобы клиент не запутался, даже если он думает о каких-то своих проблемах. Старайтесь не использовать частицу «не» — лучше если текст будет написан в максимально позитивном ключе.
2. Можно размещать рекламные материалы на границах «теплой зоны» магазина. У каждой торговой точки есть зона охвата, например, ваш и близлежащий микрорайоны — вряд ли люди поедут к вам за печеньем или овощами с другого конца города. Однако эту зону можно несколько расширить, если задействовать рекламу на самых ее границах.
С другой стороны, если у вас есть товары, которые больше нигде нельзя найти, то это дает возможность привлечь клиентов и из более дальних районов.
3. Ну, надо же как-то отличаться!
Нужно ли брать контакты клиента?
[adsense2]
Как поднять продажи в магазине, если магазин не имеет контактов людей, которые у них покупают?
Не имея данных покупателей, владельцу фирмы нужно больше денег вкладывать в рекламу.
А часто классические варианты рекламы на билбордах или в журналах малоэффективны.
Продавать каждый раз «новому» клиенту получается значительно дороже, нежели отпускать товар покупателю, регулярно посещающему магазин.
Обратная связь с клиентами – превыше всего.
Ведь покупатели могут сообщить, остались ли довольны покупкой или акцией, и выразить свои пожелания и критику.
Также данные нужны для того, чтобы поздравлять их с праздниками и дарить им подарки – это будет не только приятно, но еще и может смотивировать снова что-то купить.
Основное предназначение витрин в магазине — показать тот товар, который покупатель может приобрести. В рознице все должно преследовать одну цель — продать.
Плохой идеей будет размещение невыгодного для продажи товара на золотых полках.
Золотые полки — это полки, расположенные на уровне глаз покупателя. На этих полках должен быть товар, который нужно продать в первую очередь.
Менее выгодный для продажи товар представлен должен быть, но убран на витрине подальше.
Такое размещение будет удобно и для продавца — всегда понятно, что предлагать в первую очередь. А когда покупатель начинает интересоваться товаром «на дальних полках», внимание клиента можно вернуть на более «интересные» участки витрины.
Если есть товар, который совсем не пользуется спросом, то не стоит его прятать. Можно например выделить полки на витринах подальше и разместить этот товар там. Продавцы всегда будут знать — если товара нет на золотых полках и полках рядом, то он в «треш-зоне».
Не стоит бояться экспериментировать — товар на витринах можно переставлять, пробовать разные комбинации. Если что-то долго не продается, то этот товар можно убрать на задний план. Если новая расстановка не помогла, всегда можно все поменять.
Основные факторы снижения уровня продаж
Наилучшим способом выявить недостатки вашего магазина с позиции клиента является привлечение фокус-групп и тайных покупателей. Первые позволяют проанализировать ваш бизнес комплексно, уделяя внимание основным моментам и недостаткам. В свою очередь тайные покупатели дают возможность оценить качество работы персонала, недостаток которого также может препятствовать успеху.
Помимо этого, слабые стороны можно выявить самостоятельно, анализируя текущие показатели продаж. В числе последних:
- Количество посетителей магазина – сколько человек в течение дня (недели, месяца) заходит к вам в магазин. Их можно просто посчитать с помощью датчиков или камер наблюдения.
- Конверсия – сколько клиентов в процентном отношении совершили покупку.
- Средние показатели суммы чека – сколько денег в среднем тратит клиент в вашем магазине. Для правильности оценки этого показателя пиковые значения (максимум и минимум) исключаются, как случайные.
Понятно, что прибыль предпринимателя напрямую зависит от того, как быстро и успешно закрывают сделки его продавцы. Однако некоторые бизнесмены не понимают, что сотрудник не сможет продавать больше, если не знает, как делать это правильно. Поэтому к вопросу подготовки кадров нужно отнестись серьёзно:
- Внешний вид и поведение работника должны соответствовать имиджу заведения и предлагаемому товару. Мужчин плохо воспринимают в магазинах женского белья;
- Продавец ни в коем случае не должен навязываться. Каждому заходящему гостю нужно дать время на ознакомление с ассортиментом;
- Главная цель общения с клиентом — выявить его потребности, узнать о проблеме, чтобы затем предложить соответствующий продукт;
- Несмотря на негативное отношение большинства продавцов, скрипты все же следует внедрять. Так сотрудник не забудет рассказать об акции или предложить новинку;
- Работник должен в совершенстве знать представленный ассортимент, чтобы без запинки отвечать на любые вопросы клиента касательно продукции;
- Как увеличить продажи в розничном магазине стройматериалов или запчастей? Продавец должен уметь рассказать о способах применения товара.
Нет ничего удивительного в том, что сотрудники на ставке не хотят стараться. Чтобы мотивировать их, нужно привязать зарплату к объёму сбыта. Для этого используют:
- Премирование за выполнение плана;
- Индивидуальные поощрения за достижения;
- Прогрессивное начисление бонусов в виде процентов от продаж.
Перекрёстные продажи (Cross-Selling) представляют собой технологию увеличения суммы среднего чека за счёт добавления к заказу сопутствующих аксессуаров или опций. Например, к смартфонам предлагают чехлы или настройку, к автомобилям — комплект шин, к платью — перчатки или сумочку. Как можно увеличить продажи:
- Предлагать сопутствующий товар допустимо, если клиент уже выбрал основной и принял решение о покупке. Сомневающихся это может отпугнуть;
- Показывать следует два-три варианта. Один не оставляет покупателю выбора, а четыре или пять способны запутать его;
- Чтобы более точно подобрать сопутствующий продукт, необходимо задавать клиенту уточняющие вопросы и выяснять его потребности;
- Дополнительный товар не может быть дороже основного. Например, как увеличить продажи одежды? Галстук или пояс нужно предлагать к костюму, а не наоборот.
Специфика повышения продаж в розничной торговле
Чтобы выбрать для себя самые эффективные методы повышения продаж и увеличения прибыли, необходимо хорошо разъяснить для себя такие понятия, как входящий поток, количество покупателей, средний чек, повторная покупка, маржа. Для принятия правильного решения эти значения необходимо регулярно фиксировать и анализировать.
Чтобы понять, как повысить продажи в конкретной точке розничной торговли, необходимо просчитать свои показатели по специальной формуле: Прибыль = Оп * М (умножаем объем продаж в денежном эквиваленте на маржу). Для определения объема продаж используют другой алгоритм – количество покупателей умножаем на показатель среднего дохода с 1 клиента (просчитать его получится путем умножения суммы среднего чека на число покупок). Чтобы определить количество клиентов, необходимо умножить показатель количества потенциальных клиентов на конверсию, то есть процент людей, сделавших в магазине покупку. Объединив все компоненты, мы получим следующие формулы для определения уровня базовых показателей торговли (именно они помогут определить, на что обратить внимание для повышения продаж):
- объем продаж = потенциальные клиенты * конверсия * средний доход с клиента * число покупок;
- прибыль = маржа * число потенциальных клиентов * конверсия * средний доход с клиента * число покупок.
Специфика повышения продаж в розничной торговле
Чтобы выбрать для себя самые эффективные методы повышения продаж и увеличения прибыли, необходимо хорошо разъяснить для себя такие понятия, как входящий поток, количество покупателей, средний чек, повторная покупка, маржа. Для принятия правильного решения эти значения необходимо регулярно фиксировать и анализировать.
Чтобы понять, как повысить продажи в конкретной точке розничной торговли, необходимо просчитать свои показатели по специальной формуле: Прибыль = Оп * М (умножаем объем продаж в денежном эквиваленте на маржу). Для определения объема продаж используют другой алгоритм – количество покупателей умножаем на показатель среднего дохода с 1 клиента (просчитать его получится путем умножения суммы среднего чека на число покупок). Чтобы определить количество клиентов, необходимо умножить показатель количества потенциальных клиентов на конверсию, то есть процент людей, сделавших в магазине покупку
Объединив все компоненты, мы получим следующие формулы для определения уровня базовых показателей торговли (именно они помогут определить, на что обратить внимание для повышения продаж):
- объем продаж = потенциальные клиенты * конверсия * средний доход с клиента * число покупок;
- прибыль = маржа * число потенциальных клиентов * конверсия * средний доход с клиента * число покупок.
Улучшив каждый показатель примерно на 15%, предприниматель сможет увеличить прибыль в 2 раза. Но для повышения уровня продаж будет недостаточно одного подхода, необходимо использовать несколько методов и постоянно следить за ключевыми показателями торговли.
Чаще всего на практике используют следующие способы повышения продаж в розничной торговле: стимулирование ценой (скидки, дисконтные карточки), массовые мероприятия (лотереи, розыгрыши). Эти способы увеличения продаж лучше всего подходят в случаях, когда нужно увеличить обороты быстро (в ответ на действия конкурентов, при необходимости внести коррективы в политику цен торговой точки). Многие хотят найти вариант работы, который позволил бы понять, как быстро заработать деньги в Москве. Поэтому для привлечения клиентов будет несложно найти промоутеров, людей, раздающих визитки, флаеры за почасовую оплату (это не очень высокооплачиваемые, но востребованные услуги).